Las otras armas de la comunicación

La promoción de las ventas es, ante todo, una técnica de incitación a la compra que impulsa al consumidor hacia el producto: en general, la acción está limitada en el tiempo y posee la ventaja de proporcionar unos resultados inmediatos. La promoción se dirige al consumidor final o al distribuidor y utiliza diversos medios: muestras, vales descuento, cupones de reembolso, ofertas especiales, primas, concursos, bonos obsequio, todos ellos elementos que implican una incitación para que el consumidor adquiera una marca dada. Para estimular al distribuidor, se ofrecen bonificaciones, reposiciones, consejos de venta, mercancías gratuitas, ayudas para la publicidad o bien se organizan concursos. Se trata de atraer la atención del consumidor que entra en un lugar de venta, de incitarlo a comprar la marca y, si es posible, de convertirlo en un cliente fiel a ella. Los gastos de promoción pueden representar cerca del 45 por 100 del total de las inversiones en comunicación. En la medida en que la importancia del precio de fábrica será cada vez más determinante en la compra, aumentará la promoción.